España es un destino no sólo turístico, sino de residencia, especialmente para personas de cualquier nacionalidad que escogen nuestro país para retirarse, para tener su segunda residencia o para residir permanentemente con la familia. Por ello, nos encontramos con un alto porcentaje de clientes compradores de origen extranjero. De hecho, el 80% de nuestras operaciones se realiza con clientes compradores extranjeros.
Por ello, se debe tener en cuenta este factor a la hora del trato con el cliente. En realidad, todos somos diferentes pero a la vez somos iguales. Es decir, nos pueden diferenciar la lengua, la cultura, las costumbres, la fisonomía, el físico, pero nos unen los mismos sentimientos y las mismas sensaciones. El respeto y la educación deben prevalecer siempre.
Sin embargo, ayuda mucho saber el origen de nuestro cliente y sus costumbres. Para empezar, el conocimiento del idioma de nuestro cliente nos permitirá tener un trato más cercano con él y en caso de no saber hablar su idioma, al menos tener un idioma en común que nos permita entendernos. Por lo general ese idioma es el inglés, aunque no todo el mundo lo habla.
Y sí, sí que se cumplen muchos estereotipos. Y cuanto más se conocen esos estereotipos mejor. Más aún si se trata de estereotipos ligados al producto que tratamos, no solo aquellos genéricos de cada nacionalidad. Me explico, a parte de conocer la cultura de nuestros clientes es muy importante saber qué podemos ofrecerles y qué es mejor no ofrecerles. Partamos de la base, por ejemplo, de que en un primer encuentro con una mujer extrajera no podemos darle dos besos, o que no podemos abordar a según que cliente hablando directamente de negocios. Por todo ello, lo más importante es ser siempre prudente, discreto y sobre todo, muy paciente.
A parte de las diferencias culturales, abordemos los aspectos relacionados con nuestro trabajo, y qué mejor que hacerlo con algunos ejemplos. Para ello definiremos las preferencias y los descartes de ciertos productos en función de la nacionalidad de nuestros clientes observados hasta la fecha.
Los italianos, por ejemplo, valoran mucho que un baño ventile al exterior, y si el edificio tiene algo de historia mejor. Un asiático difícilmente comprará en un edificio con el número 4, ni uno que se encuentre en el final de una calle, perpendicular a la dirección del tráfico. El francés seguramente buscará la funcionalidad del inmueble y su posibilidad de ponerlo de nuevo en el mercado. Un europeo del norte buscará su orientación, el máximo de luz y será muy racional con su elección. Un norteamericano, por lo general, buscará la mejor localización. Un sudamericano buscará el retorno de la inversión y un valor seguro contra la volatilidad de su moneda. Un cliente de Medio Oriente querrá conocernos muy bien antes de querer comprar a través nuestro. Un europeo del este tenderá a comprar donde otros como él hayan comprado.
Pero todos nuestros clientes siempre valoran, por encima de todo, el trato y la disponibilidad para ayudar en su elección.