Espanya és una destinació no només turística, sinó de residència, especialment per a persones de qualsevol nacionalitat que escullen el nostre país per retirar-se, per tenir la seva segona residència o per residir permanentment amb la família. Per això, ens trobem amb un percentatge alt de clients compradors d'origen estranger. De fet, el 80% de les nostres operacions es fan amb clients compradors estrangers.
Per això, cal tenir en compte aquest factor a l'hora del tracte amb el client. En realitat, tots som diferents, però alhora som iguals. És a dir, ens poden diferenciar la llengua, la cultura, els costums, la fesomia, el físic, però ens uneixen els mateixos sentiments i les mateixes sensacions. El respecte i l'educació sempre han de prevaldre.
Tot i això, ajuda molt saber l'origen del nostre client i els seus costums. Per començar, el coneixement de l'idioma del nostre client ens permetrà tenir un tracte més proper amb ell i en cas de no saber parlar-ne, almenys tenir un idioma en comú que ens permeti entendre'ns. En general aquest idioma és l'anglès, encara que no tothom ho parla.
I sí, sí que es compleixen molts estereotips. I com més es coneixen aquests estereotips millor. Encara més si es tracta d'estereotips lligats al producte que tractem, no només aquells genèrics de cada nacionalitat. M'explico, a part de conèixer la cultura dels nostres clients és molt important saber què els podem oferir i què és millor no oferir-los. Partim de la base, per exemple, que en una primera trobada amb una dona estrangera no li podem fer dos petons, o que no podem abordar segons quin client parlant directament de negocis. Per tot això, el més important és ser sempre prudent, discret i, sobretot, molt pacient.
A part de les diferències culturals, abordem els aspectes relacionats amb la nostra feina, i què millor que fer-ho amb alguns exemples. Per això definirem les preferències i els descarts de certs productes en funció de la nacionalitat dels nostres clients observats fins ara.
Els italians, per exemple, valoren molt que un bany ventili a l'exterior, i si l'edifici té una mica d'història millor. Un asiàtic difícilment comprarà en un edifici amb el número 4, ni un que es trobi al final d?un carrer, perpendicular a la direcció del trànsit. El francès segurament buscarà la funcionalitat de l'immoble i la seva possibilitat de tornar-lo a posar al mercat. Un europeu del nord buscarà la seva orientació, el màxim de llum i serà molt racional amb la seva elecció. Un nord-americà, en general, buscarà la millor localització. Un sud-americà buscarà el retorn de la inversió i un valor segur contra la volatilitat de la moneda. Un client de l'Orient Mitjà voldrà conèixer-nos molt bé abans de voler comprar a través nostre. Un europeu de l'est tendirà a comprar on altres com ell hagin comprat.
Però tots els nostres clients sempre valoren, per sobre de tot, el tracte i la disponibilitat per ajudar a triar.